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用错三十六计的法国公司

   早就听说,在西方军校的必修课中,除了克劳施维奇的【战争论】,还有中国的【孙子兵法】。查查美国海军学院的课程,还真是这么回事。本来在准备给MBA(工商管理硕士)学生上课时,还想着把中国传统的东西,如孙子兵法、三十六计等介绍给他们,把这些战略战术用在企业管理和市场营销上。后来发现,果然是“兵者,诈也”,里面骗术太多,就只好作罢。

   但最近,发现一家法国公司居然把三十六计中的第十六计- 欲擒故纵,用到了跟中国人做生意上,把老祖宗的特产出口转内销,蒙起咱中国人来了。这家公司就是总部位于巴黎的欧洲通讯卫星公司(欧卫)。

   欧卫本来一直在播发北美华人电视台-新唐人的节目至中国大陆,但今年在续签合同时节外生枝,突然不干了。这件事很令人费解,因为在国际卫星通讯领域,现在基本上是买方市场,很多公司都有剩余的卫星频道。有谁会把一家挺好的客户推走呢?4月13日的华尔街日报有篇文章,揭开了这个谜底。

   原来欧卫玩了一个“欲擒故纵”的把戏。据文章披露,欧卫利用与新唐人签约为引子,希望赢得来自中国的订单。果不其然,去年春天欧卫刚刚向中国传输新唐人电视几个星期后,就立刻收到来自中共的抗议,而欧卫随即表示愿意中断新唐人的信号。此后,欧卫与中国陆续签署了大笔的交易。而今天,欧卫终於原形毕露,想要以商业理由拒绝与新唐人续约。

   说起来,欧卫运用中国人的智慧还是不到家,愣把咱们老祖宗的计谋用偏了。“欲擒故纵”的高手当是三国时的诸葛孔明,他在七擒孟获时随心所欲的用过。用这一计谋的前提是擒拿的双方尽管有冲突,但无第三方的顾虑。把这一计谋用在商业运作中,就不得不考虑过程中牺牲了的一方是谁,是否还有其它原则、利益可能给不小心的牵扯了进去。

   在欧卫-新唐人的商业冲突中,前者把后者给卖了,这几乎是慕尼黑协定的翻版,等於把英相张伯伦出卖捷克的伎俩搬到了美国。但在巨大的商业利益面前,短视的欧卫忽略了很多事情,甚至忽略了更大的商业利益,这正应了那句螳螂扑蝉,黄雀在后。在取悦中国时,欧卫生意的40% - 与美国军方的巨额合同,美国的民意,和自由世界对新闻自由的捍卫,都成了他们达成目标的绊脚石。

   显然,欧卫一开始就有把新唐人当过河卒子的企图,随时准备把新唐人的权利给牺牲掉。如果证据确凿,新唐人完全可以以商业欺诈为理由,起诉欧卫别有所图、蓄意欺骗,并且很有可能赢得这一官司。看来,商场之中用战场之谋略,还是小心翼翼为妙。至少,欧卫的“欲擒故纵”恐怕要属于下下之策。

   

   

   “大纪元时报”市场营销系列讲座之九十一

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