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牟传珩 :当代谈判之道

   
    当代社会无处不谈判。用一位西方谈判大师的话说:“你谈判的能力 决定着你是否能影响你周围的事物,它给予你一种支配自己生活的意 识。”人们做事成败得失往往取决于是否能用谈判拓开一条成功之 路。
   
    如果你不善谈判,或者常常为谈判僵局所困扰;如果你想在谈判桌上 赢得利益,永远立于不败之地,你就应先洗洗旧脑筋,换换谷眼光, 立在一个更高的出发点上,重新审视所面临的谈判,或许,你会别开 洞天的。关于什么是谈判?以及怎样赢得成功的谈判?人们的看法千 差万别,因人而异。这些都不重要,关键是从今开始,你是怎样看待 或参与谈判的。
   

    谈判在历史上一直被看作冲突立场的对抗,且仅仅是作为暴力解决纷 争的一种补充形式,它必然要以立场和原则上的对立为特征;以一方 的利益吞并另一方的利益为宗旨;以一胜一败和结果为格局。这是与 谈判这种和平协商分歧之道相悖的。
   
    当代意义上的谈判,不仅不是暴力的补充形式或继续,而是对人类暴 力活动的根本否定;是人类世界观,方法论上的种革命。谈判既不是 格斗,也不是棋赛,不能寻求以往那种一胜一败,或一方全得,一方 全失的结局。这对现代谈判者来说,是至关重要的。
   
    现代人愈来愈清醒地认识到,社会得以发展的基础,是人类群体的合 作,处理人际利益冲突更多地依靠共同妥协和建设性精神来协商解 决。试图用暴力和欺诈来谋取利益人的路子将愈走愈窄,而用谈判和 真诚来赢得利益的人的路子将愈走愈宽。
   
    当代意义上的谈判,实际上不过是一种价值评价和价值交换的过程, 是一种借助微笑协商分歧,用妥协赢得利益的过程。在此过程中,谈 判的每一方都期望满足某种直接或间接的需要同时又兼顾对方的需 要。在此原则下一切问题都可以谈判,一切问题都能用谈判的方法加 以解决。
   
    因此,现代成功的谈判对谈判各方来说都是胜利者。这是任何一方想 借助谈判来赢得利益的谈判者,首先应当解开认识上的纽结。也就是 说,谈判者决不能把谈判对手看作敌手,既使你的确在与以往的敌人 进行谈判,一旦展开谈判,就意味着双方都接受了用谈判这种和平方 式来解决相互对抗关系的开始。拿破仑这样认为:如果能把敌人变成 朋友,不就等于我们胜利了吗?
   
    是的!成功的谈判应当从对抗性的立场上过渡到建设性的立场上来; 从击败对手过渡到击败问题上来,从坚守并不实际的原则过渡到谋求 实际利益上来,共同寻找一个能够兼顾谈判各方需求的第三方案,在 公平交易的前提下赢得利益。如果你想成为一个优秀的谈判者,不妨 先从以下几个角度更新意识。
   
    一、共识与分歧分开──把谈判的出发点   从对抗性立场转移到建设性的立场上来
   
    西方外交家一般认为,谈判是“冲突立场”的协调。构成谈判议题的 必定是有分歧的问题,但这并不等于谈判各方在任何问题上都有分 歧。成功的谈判应当首先从思想上把共识与分歧分开,从共同点出 发,通过友好协商来解决分歧,从对抗性的立场上转移到建设性的立 场上来,善于寻找共同点,共同探索解决分歧的途径。这样双方本来 对立的局面就会随之缓解,双方间的距离也将越小。而从对抗的立场 出发,把共识与分歧搅到一起,只能使彼此的距离越拉越大,问题越 谈越槽,谈判之舟注定要被搁浅。
   
    二、人与问题分开──把谈判的焦点   从击败对手转移到击溃问题上来
   
    战争是以打败敌人为特征的,而现代谈判则是以解决问题为特征的。 由于历史上的谈判仅仅是作为暴力解决争端的一种辅助形式,人们常 常习惯以战争的胜败观来看待谈判,认为谁在谈判中压倒对方,击败 对手谁就是赢家,其实这是一种无知的表现。文明社会用谈判这种和 平的方法解决争端,与以往用暴力的手段解决分歧是不能同意而语 的。当代谈判的意义正在于,从击败人为特征的暴力对抗型态中解放 出来,将人与争端的事由分开,不能以人的主观好恶,影响解决现实 问题。因此,谈判的希望所在,正是双方同心协力,共同将谈判的焦 点从击败对手转移到击溃问题本身。构成威胁双方利益的难题一旦破 解,则双方都可受益。
   
    三、利益与原则分开──把谈判的着力点   从固守原则立场转移到谋求实际利益上来
   
    传统的谈判过分注重立场,而忽视赢得谈判的实际利益,甚至往往还 以所谓原则问题不能谈判的循词来抵制对话。
   
    谈判的根本目的并不在于固守原则,而在于解决实际问题。原则是虚 的,而利益问题才是实的,不能将原则与利益混为一谈,更不能固于 原则分歧,妨碍在谈判中谋求实际利益。成功的谈判者懂得,谈判中 应将彼此一时难以达成共识的原则束之高阁,而致力于在谈判中赢得 实际利益。
   
    四、不“非黑即白”──寻找第三方案
   
    僵化的思想方式是:“不是黑就是白、不允许折衷。”这种思维方式 长期以来,在我们思想领域占据统治地位,并在一些人的头脑里根深 蒂固,以此思想指导谈判,必将使谈判陷于困境不能自拔。谈判实践 中常常出现这样的僵局,已方的方案对方不能接受,对方的方案已方 又弃而不取,各自坚持自己的观念互不相让。例如,在贸易谈判中, 如果在价格问题上争执不下,何不在付款方式、期限、运输等问题上 动动脑筋,看有没有互补方案?只要谈判的双方相互配合,解决问题 的方案是多种多样的。
   
    五、在公平交易中赢利──使谈判的结果更有利于我
   
    当代互惠互利的谈判结局对双方来说都应是有利的,但绝对的公平合 理是不存在的。谈判桌中能否争取更有利于已方的谈判,是检验谈判 者能力高低的标准之一。在现代价值增值的商品社会,交换的目的在 于赢利,但是这种赢利只有建立在对对方来说也是有利的基础上才是 真实的,健康的。一个成功的谈判者不能奢望在损害他人利益的基础 上获利。现代谈判是一种极竞争又合作的过程,如果你把利益的要求 提高到足以损害谈判对手的前提之上,那么,你就失去了与人合作的 基础,从长远利益来看,是危险的。因此,正确处理谈判中双方利益 关系,在公平交易中赢得利益是精明的谈判者所遵循的一条成功之 道。
   
    你在谈判中能否赢得更有利于已的结局,取决于你对上述问题的理解 和灵活地处理。如果你当真从以上几个全新的角度洗洗脑筋,换换眼 光,你就应当相信,自己已经迈向了现代谈判的成功之道──用谈判 拓宽道路;借微笑跨越障碍!
   
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