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说客诀窍

   作者 史伏初 2000年4月初搞,后有修改

   

   想通过与对方一席谈话,说服对方按我的意见处理某事,是常有的事,也是件难事。对方常早有成竹在胸,自有处事方案,岂能轻易听信你的意见改变他的既定方案?此说客之难也。历史上有不少成功的说客,如苏秦、张仪,以平民身份,与国君一席谈话,改变了六国及秦国的国策,影响历史的发展,自己也立取相位,显赫一时。诸葛亮一叶扁舟赴东吴,舌战群儒,智激周瑜,说服孙权联刘抗曹,皆成功范例。多数人只能佩服说客本领,自己极难运用自如,是未知说客诀窍也。

   从对方的情况、利益、立场、观点、感情出发开言,为他剖析利害,使对方自己权衡利害得失,让他按趋利避害原则抉择处事方案。分析对方处事方案的危害,陈说自己处事方案对他的好处,对方终将认识到我的方案对他有利,使对方不知不觉中按我的方案行事,说客目的即可达到,此说客之道也。

   若苏秦开言即请国君委己为相,必被视作狂人而赶走。而苏秦向燕王说,当前天下大势,秦强六弱,秦将各个击破六国而统一天下。但若六国联合一心,实力强秦数倍,足可锁秦于函谷关之西不能出半步,此乃六国自保唯一良方,君自审之。燕王虑六国难同心,苏秦自愿任联络,肩负联合五国任务,燕王喜付相印委以联络任务。苏秦用同样方法说服了其余五国,均付相印苏秦。共推苏秦为从约长,六国君俯首听命。说客若暴露自己的真实目的,则败。

   开口为人谋利除害,结果人为我用,此说客之厉害也。

   

   

   举例

    侄儿无端被欺侮 堂叔一信救患难

   ——说客的力量

   

   我大伯父的大儿子史如松在土改期间被评为地主,1950年被判徒刑押往黑龙江省北大荒劳改,满型后留场为“场员”(贱民),把老婆孩子都迁去共同生活。其大儿子史文祥是公民身份,在北大荒当到拖拉机副队长,相当行政副科级的干部身份。由于史如松有严重的哮喘病,不适宜在东北生活,得到批准返回老家江苏金坛市儒林乡小湖墅村定居,并同意带一子回故乡,得以有所照顾。史文祥要求随父返乡同居,金坛市人事局告诉史文祥:“我们同意你随父返乡定居,但不能安排你的工作,只可以在你档案中保留你副科级干部身份,你若不同意,就不要迁居回来。”史文祥不愿流落异乡,只得签字同意金坛人事局的约定,终于得以返乡定居了。金坛人事局最后告诉他,他虽不能担任公职,但身份归属金坛旅游局。文祥回来后当了近十年的农民,一直靠开推土机自谋生路。1996年他突然来拜访我,说金坛县旅游局通知他,由于他长期不担任公职,其干部身份已被取消。文祥请求我帮助。

   文祥是我的堂侄,对他遇到的麻烦,我应予帮助。我听完他的详细汇报后,经过思考,初步拟订了解决问题的计谋。首先建议他找我们村在金坛市当副市长的史顺林,请他帮助。一个月后,文祥来说:“找过顺林,他说我归旅游局管,旅游局长不归他领导,无能为力。”我又教他找其他副市长、市长、组织部、人事局、人大、政协等部门求助。三个月后,文祥又来了,说按我的意见全找了,都推托不理。我再让他去常州市找上访局、组织部、人事局、常州日报社等部门上访。半年过去了,不见文祥再来,我想,大约他认为我也无什么好办法,丧失信心了,放弃努力了。看来火候已到,遂去信叫他来,说已有办法解决他的问题了,他很快赶来了。我对他说:“你前时跑了不少部门,并非无益,别泄气。我这里有封给金坛市委章书记的信,你看过后,请打字店按原文打出来,用挂号信寄出。虽然章书记不认识我,但这封信可能解决你的问题。若一个月内没消息,你再来,我还有第二方案。”

   大约过了20天,文祥兴高采烈地来了,一进门就说:“叔叔,没想到你那封信有这样大的威力,我的问题超过我的预期完满地解决了。”

   我急忙问:“怎样解决的?”

   “一星期前,旅游局长突然通知我去,见了面后,他笑容满面地说:‘你叔爷在台湾吗?’我说:‘是的,但我只见到他一次。’他又问:‘你叔爷在台湾干什么事?’我说:‘听说以前在军界是少将,现在退休了。’局长说:‘你怎不早说呢。你叔叔史伏初给章书记的信他收到了,对你的问题我们经请示过章书记后,作出如下四点处理意见,现在征求你的意见,这四点处理办法为:1、恢复你的副科级干部身分;2、立即安排你在旅游局食堂任司务长,月工资850元,从本月开始领工资;3、分给你旅游局宿舍一大套住房,105平米,但你要缴房款5万元;4、让你妻及子女户口全迁入金坛市。你有什么不满意见吗?’我听到这不敢相信的消息,感动得哭出来了,连说:‘十分满意,非常谢谢党和政府,要谢谢章书记和局长,我的感激之情真难以言表。’我把全家迁入金坛市新居后,就立即来向叔叔报喜讯。”

   对如此超出预料的结果,我也感十分意外。

   

   关键是给章书记的那封信。信的全文如下:

   

   尊敬的章书记:您好!

   我名史伏初,出生在您治下的儒林乡小湖墅村,是位高级工程师,溧阳市政协常委。有件小事请求章书记干预。

   我的一个侄儿叫史文祥,1987年从东北调回故乡小湖墅村定居时,金坛市人事局曾讲定,不安排公职,但保留他原副科级干部的身份。但最近金坛旅游局通知他,他的名字已从干部名单上划去。他找旅游局长,希望恢复干部身份,但被拒绝。他又找过我村出生的史顺林副市长,也找过市长、其他副市长,组织部、人事局,都不予理睬。无奈,只得找金坛市最高领导您章书记了。

   我父亲史自成于1949年去台湾,曾在台湾陆军总部工作,这个背景给我们家族带来无尽苦难。1957年我被错划右派,1959年我弟弟高考得高分,但落榜,我母亲只有14亩田而戴上地主、反革命家族的帽子,三十多年不得翻身。今贵市旅游局长得知史文祥为我父的侄孙,又无端取消他的干部身份,使我既吃惊又悲伤。悲伤的是,我父亲至今还给我们家族带来如此深重的灾难。吃惊的是,和平统一祖国的政策实行至今,尚有打击台属的事出现。我们从未指望因是台属而得到政策以外的特殊照顾,但也不希望因是台属而再屡受打击。我的许多堂兄弟、侄子女都带有情绪地要求我写信给在台湾的父亲,希他去信国务院对台办解决这问题。我对他们说:“不要急噪,不要激动。不一定在金坛就解决不了问题。文祥还没有找过金坛市委章书记哩,我虽没见过章书记,但听我们市委潘书记常说到,章书记政策水平极高,在金坛市有极高的威信,金坛市治理得井井有条,而且他平易近人,工作上从不推委。此事没有报告过章书记,还不能说在金坛解决不了问题。这样吧,由我写封信给章书记,请他干预此事,估计十之八、九能解决问题,不必去信父亲。”所以我就冒昧写信给章书记了。

   我与金坛还很有感情的,91、92年时,为了引进港资到金坛办合资企业,出过不少力,因而我与张阿罗副书记、宋文英副主席、沈如香副主任、华罗庚中学张放副校长等都熟悉并有交情。我父亲当年在金坛中学即现今的华罗庚中学毕业,与华罗庚院士还是私交甚密的同学哩,父亲来信常常教导我要向华罗庚学习,上次父亲回来探亲时间太短,他说下次回来要重游金坛,还要专去母校看看,他说:“我也不想搞什么实业投资,不如投点资给华罗庚中学,了却我思念母校之心。”下次他回来,我一定陪他来拜望章书记。

   我从事技术工作,到过江苏各地市,也未听说可以随便取消干部身份的,金坛旅游局这样做,恐怕有违正常组织原则。也许旅游局长的阶级斗争观念依然很强,对台属、台胞、外国人依然作敌人看待,所以听说史文祥是台属就气涌上心,取消其干部身份。我看,阶级斗争观念特别强的人不宜在旅游局工作,可以在公安局工作,港台同胞、外国人见到如此强烈的阶级斗争情绪,岂敢来旅游和投资?

   我如有机会来金坛公干,一定前来拜望章书记,再见!

    敬祝

   身体健康!

    史 伏 初 敬上

    1996年9月18日

   

   我的堂兄弟听说我父亲欲投资华罗庚中学,都高兴起来,我说:“那有这事?只是我的一个说辞。”他们听后大为吃惊,随后哈哈大笑。

   次年我再返故乡,堂兄弟们告诉我,文祥告诉别人,说他与章书记有亲戚关系,所以得到特别照顾,我一笑了之。可惜他得了好处,还不明白得好处的真正原因。其实这是常有的事,很多因我的计谋受惠的人,始终不明白得惠的底里,他们盲目执行我的指示办事,不明白“指示”的真实意义,我一时也不便让他们明白底里,及至达到目的,他们就更无意弄明白底里了。现在我就来说明原委。

   

   【谋略剖析】

   

   这是一个“说客”的真实故事。我在《悟空趣传》中有专门一章论说“说客诀窍”,可惜看过此书的人,竟没有一个人能真正重视这短短一章。如果我在受压迫时期能看到这样的文章,我必读上几十上百遍,务必领会贯通并在实践中学会使用。

   该章中讲的“说客诀窍”为:“从对方的情况、利益、立场、观点、感情出发发言,为他剖析利害,使对方自己权衡利害得失,让他按趋利避害原则抉择处事方案。分析对方既定方案的危害,陈说自己方案对他的好处,对方终将认识到我的方案对他有利,使对方不知不觉中按我的方案行事,说客目的即可达到。此说客之道也。…………开口为人谋利除害,结果人为我用,此说客之厉害也。”如果还不能充分理解这“说客之道”,那本章的故事可以提供一个例证。

   本故事以信件为“说辞”,与当面陈说有差别。古代臣子或说客呈送给君王的奏折,现代人给上级的报告、提案、建议、倡议、信件等等,都是信件格式的“说辞”,它的特点是说客的文字单向陈说,没有机会对话或二次陈说,陈说人必须通过这仅有的一次陈说,说尽所要说的话,成败在此一举。所以成文必须非常谨慎小心周密,要有严密的逻辑,华丽的说辞,礼貌、谦虚,……,再三修饰后定稿。

   

   在写这封信之前,已做好准备,让史文祥找过金坛和常州许多官员和机构,明知找而无用还是要找,只有这样,我在致章书记的信中方可说“无奈,只得找金坛市最高领导您章书记了。”邹书记对解决此问题就有不可推卸的责任了,不可对我玩“踢皮球”游戏了。也会使章书记产生一种得意的情绪:“金坛没人能解决的问题,唯有我章某人一言九鼎可以解决。”他就会产生露一手的冲动,何况我后面讲到,他的“年兄”——溧阳市委潘书记说过“章书记政策水平极高,在金坛市有极高的威信,金坛市治理得井井有条,而且平易近人,工作上从不推委。”更使他对此事不便推委不理,否则,就有给同行——“潘书记”看不起的风险。这些铺垫,从心理上俘虏了章书记。这是第一步。

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