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四通故事(19)陈庆振

   
   四通故事(19)陈庆振

   
   当时,四通还是刚诞生两个月的婴儿。账上只有一万多元人民币,就想做几百万元的大生意,简直是匪夷所思。现在回想起来,都觉得自己当年是如此胆大妄为、不知天高地厚。但当时,不觉得,所谓无知者无畏吧,只知道埋头往前冲。
   

   吉人自有天相,关键时刻,我们得到了一位“贵人”相助。各位千万别想歪了,以为这位“贵人”是什么大官,不,是我们从市场上找到了一位大客户。
   
   这位大客户,我们的“贵人”,就是科海公司的总经理陈庆振。
   
   科海公司,全称科海新技术开发公司,比我们早成立一年,是中科院与海淀区政府联合创办的科技企业。那时候,我们还在板井村的一个传达室里立足,他们已经在中关村有一个相当大的门市,开始销售PC系统。我经常到那里去观摩学习。
   
   陈庆振比我年长六岁,南开毕业,原来是中科院物理所科技处的干部。在他眼里,无论是四通,还是小万,都是小兄弟。他也很有长兄风范,每次见到我,总是耐心地向我传授一些商场上的ABC,我也获益良多。
   
   当时,一台PC的价格大约是3-4万元人民币,配一台九针打印机,三千元人民币。我试探着问老陈:“如果我想配一台24针的打印机呢?”
   
   陈庆振回答:“大约要九千元人民币。”并且耐心地解释,电子产品的市场价格,大约是进口美元价乘十,折合成人民币。24针打印机,进口价大约要一千美元,市场价应该是一万元人民币。所以,他们的九千元人民币,已经是很好的价格。他又说明,24针的打印机没有现货,还在进货过程中。
   
   我又试探着问:“如果我们按五千元人民币一台的价格给你们供24针的打印机,你们会接受吗?”
   
   老陈听了眼睛一亮,像是发现了金矿。因为当时卖PC的利润很薄,每台也就是赚几千元。如果五千元进打印机,他们笃定卖九千元,资金利润率相当可观。
   
   我开价五千元人民币,是临时想出来的。老陈刚教了我乘十的定价原则,立竿见影,就用上了。我经常这样现学现卖,而且胸有成竹。但陈庆振当时不放心,他怀疑这个价格的真实性。那时候公司要下班了,他热情地邀请我:“走,到我家里去接着谈。”
   
   我跟着老陈到了他家里。他耐心地继续给我讲解做生意的基本常识:当时人民币兑换美元的比价是2.8,加上关税和其它成本,在最好的情况下,差不多也要乘五。所以,在他看来,五千元的定价,对我们来说是无利可图。
   
   出于一种本能,我口风极紧,闭口不谈我们的进口渠道和价格。只是信心满满地向他表示:“我们做得到。”
   
   老陈诚恳地说:“我们从哪里进都是进,如果你们能做到,我就从你们那里进。”
   
   “但是,你们要付定金。”我怯怯地说。
   
   “当然。”陈庆振很痛快。
   
   第二天,科海就拿来了订货合同,还有定金,一张一百万元人民币的支票。
   
   有了科海的合同和定金,崔铭山又找到海淀信用社的老祁,贷到了一百万,利息比国家银行的牌价高百分之十,限期一个月。
   
   哈哈,腰包里有了两百万,可以做点事情了。
   
   不过,还不能高兴得太早,更困难的还在后头:外汇、批件……

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