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万润南
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四通故事(14)学习机

   
   四季青答应盖的小楼还在图纸上,我们就先在线路板厂安家。线路板厂的正式名称是“四季青无线电元件厂”,地点在海淀板井村,李乡长的弟弟李文俊是这个厂的厂长。文俊很友好,把工厂的传达室腾出来让我们办公。
   
   所以,要问四通是从哪里起家的?准确的答案是:海淀板井村线路板厂的传达室。
   

   在公司筹办期间,刘海平就给我们介绍了一位朋友,科协青少年部的张晓卫。她想引进Laser300,一种功能简单的学习机,供青少年模拟学习用。科协的青少年部,搞这方面的推广,听起来顺理成章。
   
   公司一成立,我们就立即着手这个项目。根据张晓卫提供的线索,这种机器的经销商是香港的港星公司。我们和港星公司联系上以后,他们答应提供两台样机。公司成立后的第三天,5月19日,我就南下深圳,去取这两台样机。当时罗征启的深圳大学已经是规模恢弘、生气勃勃。一到深圳,我自然是先去拜老罗这个山头。
   
   老罗听说我在办公司,非常支持。立即把深大校办公司的陈仲璀叫来,把引进样机的事交给他去办。小陈很利索,不到一周,事情就办妥了,我真切地感受到了深圳速度。但是,两台样机,陈仲璀扣下了一台。我想,人家帮了忙,留一台也应该。5月26日,我带着一台Laser300回到了北京。
   
   回到北京以后,立即找张晓卫。让我意外的是,科协青少年部,是个穷单位。张晓卫只是希望我们来推广这种学习机,他们本身并没有购买能力。
   
   这件事,给了我一个刻骨铭心的教训:所谓市场,是有购买能力的需求。购买能力和需求,是条件“与”,而不是条件“或”。没有购买能力的需求,或者没有需求的购买能力,都不可能形成市场。
   
   学习机,对张晓卫来说,她有需求,但没有购买能力。对其它有购买能力的单位来说,他们没有这种需求。确实,在当时,这类学习机对国内市场来说,太早了一点。大人都没学会呢,哪里会顾及小孩子?
   
   在北京巡视一周,没有拿到任何订单。6月11日,我带着王燕成,直奔二汽。陈清泰在那里当厂长,楼叙真在那里当计算中心主任。又是校友、有是亲戚,指望他们能帮上点忙。但产品的市场定位不对,天王老子也帮不上忙,所以,依然是空手而返。
   
   6月16日,我从二汽回到北京。一个月了,公司还没有一分钱收入。但我们还是第一次发了工资,每人35元津贴。不多,但是个意思。
   
   那时候,大家提议的项目五花八门,什么平板喇叭、彩色洗印……鉴于学习机的教训,我都冷静地一一否决。
   
   学习机,成为我学习市场学的第一堂课。我不仅理解了构成市场的两要素,而且明白了:重要的决策不是去做什么,而是不做什么。
   
   据说,有人问米开朗基罗,为什么他的雕塑如此精美?他回答:很简单啊,把多余的部分去掉,剩下来的,就是你的作品。
   
   正确的决策也很简单:把不该做的排除掉,剩下来的,就是你的目标。

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