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五角大楼的招数和商场的战术

   常有人说商场即战场,战场如商场,有时看起来还真有几分道理,军队的将军和企业的经理之间并没有那么大的鸿沟。许多美国军方的将领转业后,都变成了大公司的高级管理人员。许多公司呢,也乐意雇用军人,尤其是前海军陆战队、特种兵海狮队等的退伍军人,说他们懂“Discipline”(纪律),知道怎么样把事情最有效的办好。

   在乔治亚州大读工商管理硕士(MBA)时,同班有个同学,在公司里混得不错,我们到他家开派对,发现他住在亚特兰大最昂贵的富人区-鹿头社区(Buckhead),再看他们家的车库,里头居然并排停着两辆宝马牌(BMW)轿车,他和太太一人一辆。对同班这些低级、中级的经理人来说,当时只有开雪佛莱、丰田的份儿,买一辆宝马就了不得了,哪里养得起两辆?

   大家纷纷说,看来这小子混得不错。他呢,也时刻不忘提醒我们他出身于南卡州1842年创建、著名的Citadel(城堡军校)的经历。看那家伙貌似宠辱不惊、实则得意洋洋的样子,把我们这些没有跟军界经历沾过边的同学们,都给暗地里气得不行、嫉妒的牙痒痒的。尤其是呢,还知道这小子念书、考试根本不行,估计他的GMAT(商学院研究生入学标准考试)成绩也不一定好,居然这么早就开上了宝马,而我们至少要到拿到MBA几年后才有这个可能呢!

   当然啦,现在看来,那些嫉妒心是完全不必要的,不能光看着人家的荣耀,不知道人家的苦衷。人家摸爬滚打、出生入死的时候,我们可是在后方养尊处优、享着清福呢。人各有命,富贵在天,谁也不需要妒嫉谁。

   最近呢,费城问询报有个报导,是华邮记者里克斯的文章,说依目前美军在伊拉克的状况,五角大楼的智囊们研究过了,说有三个出路,分别是派更多的兵进去、减少兵力但增加驻军时间、或立即撤兵。军方人士把这三招分别叫做“趋多”(Go Big)、“趋久”(Go Long)、和“趋家”或者“回家”(Go Home)。最后,参谋部建议把前两个招数综合一下,即又趋多又趋久,增加军队,并长期培训伊拉克自己的军队。

   五角大楼的这些方略,其实在商业上也有、也被运用过。军界、商界,乃至其它各界,世上万事万物,好像都是相通的。所以有人说,太阳底下没有什么新的东西,我们的确好像是在按照某种指引在做着我们应该做的事情。

   “趋多”一个很好的例子,是台湾的王永庆。以前石化业不景气,别的公司纷纷减产、裁人时,台塑却加大生产量,充份利用低迷时期低原料、低成本的优势占领市场,挤垮了其它竞争者,从而脱颖而出。这样做是有相当大的风险的,经理人必需慧眼独具,具有充份的胆识和前瞻性。

   “趋家”或者“回家”策略,就是退出市场,例子就更多了。比方说,人们可能知道吉列公司做的刀片和刮胡刀,但恐怕不知道他们在软头笔上的惨败;人们也大都知道IBM在电脑上的成功,但可能不知道他们在复印机上的全面溃败、以至最后不得不撤出市场。

   需要“趋久”的例子也很多。新泽西一个很有经验的房地产经纪说,看目前这市场低迷的状况,如果再持续下去,有很多人就会离开这个行业、找其它工作去做了。做地产经纪这一行就是这样的,当市场蒸蒸日上的时候,很多人都会考执照,加入竞争;等市场开始回落,很多玩家就要被淘汰了,就看谁能坚持下去。

   最后这一点,除了战场和商场,在其它领域,也都是这样的。在逆境中,谁能坚持到底,谁能忍得过去、熬得过去,谁就会走向最后的胜利。

   

   

   大纪元【市场营销系列】

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