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橡树岭的百科全书销售员

   十多年前,在中西部的田纳西州工作,在橡树岭(Oak Ridge)一家放射化学实验室做分析化学师。名片上写着的是Chemist,所以也可以马马虎虎译成化学家,跟别人说的时候听起来响亮一些。田纳西的橡树岭是美国橡树岭国家实验室所在地,是第一颗原子弹诞生的地方。那个地方靠近诺克斯维尔市,本来是没人住的一片橡树林,被当年的核武器研制者看中,因为附近有水库和田纳西流域管理局充足的电力,就被选中作为原子弹研发、浓缩铀提炼的地点。在生产核武器的高峰时期,小小橡树岭的用电量居然比纽约的曼哈顿还多。

   在橡树岭市,很多地方的名字是用代码的,比如X-10,K-25等等,代表国家实验室、浓缩铀提炼厂等敏感的地方。我们公司完全是民间的,雇员加入的信用社是浓缩铀提炼厂员工的信用合作社,叫“K-25联邦信用社”。拿到印好的支票本,看到上面的K-25代码,还觉得神秘兮兮的。

   因为整个小镇就是为核武项目建设的,当时到处都是盘查哨卡,现在还能看到当年岗楼的遗迹。冷战时期核武建造高峰过后,小镇就冷清了下来。九十年代时,小镇上特别安静,在超市很难见到一个中国人,好不容易见到一个就象见到了恩人一样,恨不得马上拉到家里坐坐,立即就交上了朋友。不象今天在大都市里,中国人之间,不认识的人初次见面,就好象恨你恨的牙痒痒式的。

   小镇上没什么娱乐,就整天看电视,看电视连续剧“达拉斯”,好象在港台是被译成“豪门恩怨”了。一天,在电视上看到了大英百科全书的广告,心里一动,就拨了电视上的电话号码。没几天,一个衣冠楚楚的销售员就来到了我们家中。这是我第一次接触到专业的销售员,他果然是厉害,专业精湛、无懈可击,把拥有一套大英百科全书的好处说得头头是道、天花乱坠,我马上就完全投降、认同他的说词了。只是呢,按当时三万美元的年薪,2000多元一套的百科全书是贵了点,我就问他有没有一年旧的百科全书,比方去年他们没卖完的,也许会便宜点,反正用起来也差不多。

   但是呢,他死活也不卖旧的,拐弯抹角的,说他们没什么剩下的,公司政策也不允许。我心里就犯嘀咕,怎么会印多少卖多少呢,怎么也得有点剩余库存吧?到最后他也没松口,我也没买成。就这样,拥有一套世界上最优秀百科全书的梦想终究没有实现,后来买了一套便宜的瓦格纳百科全书了事。以后改学商科了,才意识到,这可能是他们的销售策略,以免冲击他们当年产品的销售。

   互联网的滥觞,使网上免费的维基百科全书大行其道,这可真是一个优秀的主意。每次使用维基百科,都不免想起当年在田纳西东部一隅,那个优秀的大英百科全书销售员。费了他那么多时间,最后没成交,总有些愧疚之心。

   应该是缘分没到吧,当年没做成这个交易。只是不知今天卖印刷版百科全书这个职业的“钱”景如何。他之所以是一位杰出的销售人员,在於知己知彼,知道他产品的优势,也知道客户心中所想,并且坚韧不拔。不过,象他这样优秀的销售员在哪儿都是个宝,他想转行卖其它东西应该也不困难。

   世事纷纭,过眼烟云,相逢是缘,相忆也是缘。直到今天,对这位老兄给予的商业启蒙,笔者还是心存感激的。

   

   

   “大纪元时报”市场营销系列讲座之一百五五

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