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贝芙、菲格森和汽车的故事

   刚来美国时,英语很不灵光,讲话也经常词不达意。当时有位要好的美国朋友,名字叫贝芙(Bev),是Beverly(贝佛丽)的简称。有时我们叫她的外号Beaver(海狸),她也不介意,只要做中国饭、包饺子之类的叫上她,她就非常高兴了。从她的身上我学到了美国人很多优秀的气质,如纯朴、憨厚、和乐天等等。

   有次聊天谈到美国的汽车文化,我想问贝芙美国人汽车如此普及、汽车文化成为大众文化已经有多久了,但说了半天我也没有准确地把我的意思说清楚。但贝芙明白了,飞快的说,“You mean how long have Americans been car happy?”(你是问美国人如此的欢喜汽车有多久了?)。我连声说对对,就是这个意思。她说,嗯,大概从三、四十年代就开始了。

   也许是汽车营销太成功的缘故,汽车的普及造就汽车文化,这是社会亚文化中一个极富活力、也很有意思的一部分。以前有位同事,上班时说了半天她的“凯莉”如何如何,最后我才恍然大悟,原来她说的“凯莉”是她的汽车,我还以为是她的猫或狗呢。还有一位同事,两口子都喜欢车,两辆豪华车买下来,每月汽车贷款比房子贷款的数目还大。在世界其它地方可能车如其人,汽车是财富和地位的象征,美国也部分是这样,但经常也有很多例外。你看着其貌不扬、开着旧卡车的,说不定就是一个百万富翁呢。

   在美国“行”挺容易,公路发达,开车就走,本土随便跑,到墨西哥、加拿大也是,以前连护照都不用拿,驾照就行了。但“行”也不易,因为买车容易,养车难。不止一次听说美国佬的中学生勤工俭学,在麦当劳打工,说是要赚钱供上大学用,其实全花在养上班用的汽车上了。

   说起汽车,还有个故事。如果你问美国人世界上最糟糕的销售员是谁,十有八九他们会说是旧车推销员。以前在亚特兰大一家家俱礼品公司当经理的时候,公司就有这样一位,老兄名叫菲格森,以前是一位旧车推销员。菲格森人高六尺,膀阔腰圆,站在那里真象黑铁塔一样。他的销售风格也与众不同,我几次看见他咄咄逼人,几乎要把顾客给吃了,那些娇小的顾客在这老兄面前全无招架之力,几乎是被逼得要买东西了。

   虽然那是至少七、八年前的事了。但我现在还记得清清楚楚。菲格森当年告诉了我一个故事,说有一次,他愣是以超出市场价六千美元的价格,把一辆旧汽车卖给了一个老太太。我不相信,问怎么会有这么大的讲价空间,是不是把老太太宰得太狠了,因为那车总共也不过才一万多块钱。他洋洋自得的说,没什么别的原因,他就是一个优秀的推销员。当时我也以拥有这样优秀的销售人员而非常高兴。因为作为经理,我的红利是跟销售人员的销售总额相关联的。他们卖得好,我就受益。至於他们是怎么样卖掉的,我就不太在乎了。

   当然,在今天看来,按照真、善、忍的标准,当年的想法和举动是很缺乏善意的。在自己的利益面前,要人们保持善良的操守,不容易啊。

   

   

   

   “大纪元时报”市场营销系列讲座之九十五

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